Een van de grootste misverstanden rondom productverkoop is dat het pas aan het einde van de behandeling begint. Alsof je eerst de behandeling doet en daarna ineens moet “verkopen”.  Maar als productadvies pas aan het einde komt, voelt het voor jou én voor je klant vaak losstaand. Dan wordt het een moment waarop jij iets moet aanbieden en de klant moet beslissen.

​

Veel natuurlijker is het om je klant 'voor' de behandeling al mee te nemen in je keuzes en te vertellen waarom je deze producten gaat gebruiken. Ik ga er hier vanuit dat je van te voren een intake met je klant gehad hebt om een passende behandeling te adviseren. Op het moment van de behandeling zelf kun je de producten nogmaals benoemen en waarom je een bepaald product gebruikt. Waarom je kiest voor extra hydratatie, waarom je voorzichtig bent met exfoliëren, waarom je een masker inzet dat kalmeert, voedt of juist meer glow geeft.

​

Dat hoeft niet ingewikkeld te zijn. Eén zin kan al genoeg zijn: “Dit gebruik ik nu omdat je huid op dit moment duidelijk behoefte heeft aan herstel en comfort.” Of: Ik kies vandaag voor deze stap omdat je huid wat doffer oogt en ik haar weer meer frisheid wil geven.” Op die manier hoort je klant jouw professionele afweging. Ze begrijpt wat je doet. En als je later een product voor thuis adviseert, voelt dat niet ineens als verkoop, maar als een logisch vervolg.

​

Van losse verkoop naar een behandelplan

Als je productverkoop serieus neemt, kijk je niet naar losse producten, maar naar het grotere geheel. Wat wil je klant bereiken, wat zie jij aan haar huid, wat doe je in de behandeling  en wat heeft ze thuis nodig om dat resultaat vast te houden? Daarmee verschuift je advies van “dit product is fijn” naar “dit is waarom dit product past binnen jouw huidritueel”, dat maakt een enorm verschil. Een klant onthoudt namelijk niet altijd alle ingrediënten of productnamen. Maar ze onthoudt wel waarom iets voor haar belangrijk is. Ze onthoudt dat jij haar huid hebt gezien. Dat jij een keuze hebt gemaakt vanuit kennis. Dat je haar niet zomaar iets meegeeft, maar haar begeleidt en dat is precies waar vertrouwen ontstaat.

​

Waarom salons hier omzet laten liggen

Veel beautyprofessionals vinden verkopen spannend. Niet omdat ze niet achter hun producten staan, maar omdat ze bang zijn om opdringerig over te komen. Zeker wanneer je werkt vanuit zachtheid, aandacht en verbinding kan “verkopen” voelen alsof het niet bij je past. Maar de vraag is: wat gebeurt er als je níet adviseert? Ik denk dat je die zelf wel kan bedenken, namelijk; ze gaat zelf online zoeken of in een winkel kijken. En dan is de kans groot dat ze producten koopt die niet goed aansluiten op wat jij in de behandeling probeert op te bouwen.

​

Daarmee laat je niet alleen omzet liggen, maar ook resultaat. Want als een klant thuis producten gebruikt die niet passen, kan dat invloed hebben op hoe haar huid reageert. En als het resultaat tegenvalt, wordt dat niet altijd gekoppeld aan verkeerd thuisgebruik. Soms denkt de klant simpelweg: “De behandeling doet niet genoeg”, Terwijl het probleem misschien niet in jouw behandeling zit, maar in het ontbreken van goede begeleiding voor thuis.

​

Productverkoop is onderdeel van klantzorg

Wanneer je productadvies op deze manier bekijkt, verandert als het goed is ook de lading. Het gaat niet om iemand “nog iets aansmeren” maar het gaat om zorgen dat je klant weet wat ze nodig heeft en dat mag je serieus nemen. Je klant komt bij jou omdat jij meer ziet dan zij zelf. Omdat jij de kennis hebt om huid, haar, verzorging en ritme te vertalen naar iets wat haalbaar is. Juist daarom mag productadvies een vaste plek krijgen binnen je behandeling. Niet als verplicht verkooppraatje, maar als onderdeel van je professionaliteit. Een goed advies hoeft ook niet groot te zijn. Soms is één product genoeg. Soms is het beter om eerst de basis goed te krijgen voordat je uitbreidt. Soms adviseer je juist om iets weg te laten. Ook dat is verkoopkracht: laten zien dat je niet zomaar meer wilt verkopen, maar dat je zorgvuldig kiest.

​

Maak het eenvoudig voor je klant

Klanten haken vaak af wanneer ze te veel keuzes krijgen. Daarom werkt een eenvoudig advies meestal beter dan een lange lijst.

Denk bijvoorbeeld in drie stappen:

​

1. Wat is de basis die deze klant nodig heeft?

2. Wat ondersteunt het resultaat van de behandeling?

3. Welk product maakt het thuisritueel haalbaar en logisch?

​

Je kunt ook werken met korte routines:

• een basisroutine voor de gevoelige huid

• een glow-routine voor een doffe huid

• een herstelroutine na zon, stress of drukte

• een verzorgend ritueel voor de rijpere huid

• een rustige routine voor klanten die snel overprikkeld raken door te veel stappen

​

Zo help je klanten kiezen zonder dat ze verdwalen. En hoe duidelijker jouw advies, hoe groter de kans dat iemand het thuis ook echt gaat gebruiken.

​

De kracht zit in herhaling

Productverkoop wordt sterker wanneer je het niet ziet als één moment, maar als onderdeel van de klantreis. 

​

Je benoemt het tijdens de behandeling.
Je geeft advies aan het einde.
Je noteert wat je hebt aangeraden.
Je komt er bij de volgende afspraak op terug.
Je vraagt hoe het is gegaan.
Je past aan waar nodig.

​

Op die manier bouw je niet alleen aan verkoop, maar aan een relatie, je laat zien dat je meedenkt over de langere termijn. Dat je het resultaat volg, dat je klant niet iedere keer opnieuw hoeft uit te leggen wat ze gebruikt of waar ze tegenaan loopt. Dat is waar kleine en middelgrote salons zich kunnen onderscheiden van grote webshops en snelle online trends. En dus niet door harder te roepen en al helemaal niet door goedkoper te zijn.
Maar door persoonlijker, consistenter en deskundiger te begeleiden.

​

Een gezonde salon heeft ook een gezonde productomzet nodig

Maar laten we ook eerlijk zijn: productverkoop is niet alleen belangrijk voor de klant, maar ook voor jouw bedrijf. Een salon die alleen draait op behandelingen, verkoopt vooral tijd en tijd is beperkt. Je kunt maar een bepaald aantal uren behandelen op een dag. Productverkoop geeft je bedrijf meer ademruimte, omdat het jouw expertise verlengt buiten de behandelstoel. Dat betekent niet dat je ineens een winkel moet worden. Het betekent wel dat je jouw productadvies serieus mag nemen als onderdeel van je verdienmodel. Zeker wanneer je werkt met producten waar je zelf achter staat, producten die passen bij jouw visie en producten die logisch aansluiten op jouw behandelingen, is verkoop geen los commercieel trucje. Het is onderdeel van de totale ervaring die jij biedt.

​​

Begin klein, maar begin bewust

Je hoeft niet meteen je hele salonaanpak om te gooien. Begin met één behandeling of één huidbehoefte.

Vraag jezelf af:

​

• Welke producten gebruik ik vaak in deze behandeling?

• Welke stap zou mijn klant thuis kunnen voortzetten?

• Welke zin kan ik tijdens de behandeling gebruiken om mijn keuze uit te leggen?

• Welk productadvies hoort logisch bij het resultaat dat ik wil bereiken?

• Hoe kan ik dit advies eenvoudig en rustig brengen?

​

Als je dat consequent doet, wordt productadvies vanzelf minder spannend. Het wordt onderdeel van je manier van werken en dat is iets wat je klant heel goed voelt.

​

Tot slot

Productverkoop is geen bijverkoop. Het is geen ongemakkelijk moment aan het einde van de behandeling en ook geen harde salestruc. Het is professionele begeleiding en het vertalen van jouw kennis naar een haalbaar ritueel voor thuis. Het is zorgen dat het resultaat van jouw behandeling langer voelbaar en zichtbaar blijft. Het is je klant helpen kiezen in een wereld waarin er al zoveel keuze is. En daar ligt de kracht van de salon van de toekomst. Niet in meer doen of harder verkopen, maar in beter begeleiden met aandacht, kennis en vertrouwen. 

​

Heb jij nog leuk, waardevolle of inspirerende tips? Deel ze hieronder. 

​